آیا به دنبال ایجاد یک طرح جبران فروش برای شرکت خود هستید؟ سازمان های ایالات متحده هر سال بیش از 800 میلیارد دلار برای مدیریت نیروی فروش خود هزینه می کنند که 200 میلیارد دلار صرفاً به جبران خسارت اختصاص می یابد. تقریباً 80 درصد از شرکت‌های آمریکایی هر دو سال یا کمتر، ساختار جبران خسارت خود را اصلاح می‌کنند تا انگیزه بهتری به فروشندگان برسانند و رفتارشان را با محیط فروش که دائماً در حال تحول است، تنظیم کنند.
از آنجا که برنامه های جبران فروش نقشی حیاتی در جذب و حفظ استعدادهای برتر فروش دارند، منابع انسانی باید بداند که چگونه یک ساختار جبرانی رقابتی و جذاب طراحی کند که انگیزه ها و پاداش های جذابی را برای هدایت عملکرد و نتایج فروش ارائه دهد. ساختارهای جبران خسارت، اهداف روشنی را تعیین می‌کنند، ترکیب مناسبی از دستمزد ثابت و متغیر را تعیین می‌کنند، و معیارهایی ایجاد می‌کنند که فروشندگان را برای دستیابی به اهداف و کمک به رشد کسب‌وکار تشویق می‌کند.
مطالب
غرامت فروش چیست؟
مدل های جبران خسارت فروش
7 مرحله برای توسعه استراتژی جبران فروش
نمونه طرح جبران فروش
برنامه ریزی جبران فروش: نکاتی برای منابع انسانی
غرامت فروش چیست؟
جبران فروش یکی از جنبه های حیاتی سازمان های B2B است. ساختار صحیح استراتژی جبران خسارت در ایجاد انگیزه و کمک به تیم فروش در دستیابی به اهداف خود بسیار مهم است.
یک طرح جبران موفق فروش برای انگیزه دادن به فروشندگان، همسو کردن علایق آنها با اهداف شرکت و رشد کسب و کار طراحی شده است. معمولاً شامل ترکیبی از حقوق پایه، پورسانت ها، پاداش ها و مشوق های مبتنی بر عملکرد، متناسب با شرکت، صنعت و نقش های فردی است.
مولفه متغیر، مانند پورسانت ها و پاداش ها، نقش مهمی در پاداش کل فروشنده ایفا می کند که منعکس کننده ارتباط مستقیم بین عملکرد فروش و نتایج مالی است. علاوه بر این، طرح های جبران خسارت فروش ممکن است مشوق های دیگری مانند اشتراک سود، گزینه های سهام یا رقابت های فروش را در بر گیرند. هدف اصلی ایجاد انگیزه در فروشندگان برای به حداکثر رساندن عملکرد خود و کمک به موفقیت شرکت است.
تعیین غرامت مناسب به دلیل شرایط بازار، پیچیدگی محصول، ترجیحات مشتری و چرخه های فروش می تواند پیچیده باشد. ایجاد معیارهای عملکرد واضح، ارزیابی مشارکت‌های فردی، و اندازه‌گیری دقیق اثربخشی فروش، همگی برای تعیین سطوح جبرانی مناسب ضروری هستند. این در مورد ایجاد تعادل بین فروشندگان و تضمین سودآوری شرکت است.
مدل های جبران خسارت فروش
مدل‌های جبران‌فروشی مختلفی وجود دارد که می‌تواند توسط هر شرکتی سفارشی شود تا با اهداف تجاری و استراتژی‌های فروش خود هماهنگ شود. برخی از این مدل ها عبارتند از:
| مدل جبران فروش | توضیحات |
|---|---|
| حقوق و دستمزد | نمایندگان فروش حقوق ثابتی را به عنوان نوع اصلی غرامت دریافت می کنند. |
| کمیسیون | در یک طرح مبتنی بر کمیسیون، فروشندگان درصدی از درآمد فروش خود را به دست می آورند. نرخ کمیسیون ممکن است بر اساس عواملی مانند حجم فروش، دسته محصول یا بخش مشتری متفاوت باشد. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است در هر فروش 5٪ کمیسیون دریافت کند. هر چه بیشتر بفروشند، درآمدشان بیشتر است. |
| حقوق + پورسانت | نمایندگان فروش بر اساس عملکرد فروش خود حقوق پایه به همراه پورسانت دریافت می کنند. |
| کمیسیون چند لایه | نرخ های کمیسیون را بر اساس آستانه های فروش از پیش تعریف شده یا سطوح تعیین می کند. با پیشی گرفتن فروشندگان از هر ردیف، نرخ کمیسیون آنها افزایش می یابد. این طرح انگیزه بیشتری را برای فروشندگان فراهم می کند تا به سطوح بالاتر فروش برسند. |
| قرعه کشی در برابر کمیسیون | نمایندگان فروش در کمیسیون های آینده قرعه کشی یا پیش پرداخت دریافت می کنند که بعداً با هم تطبیق داده می شود. |
| تقسیم سود | به فروشندگان بر اساس سودآوری کلی شرکت پاداش می دهد. فروشندگان درصدی از سود شرکت را دریافت می کنند که ممکن است به صورت سالانه یا دوره ای توزیع شود. این طرح تلاش های تیم فروش را با موفقیت مالی شرکت هماهنگ می کند. |
| پاداش مبتنی بر عملکرد | به فروشندگان برای دستیابی به اهداف یا نقاط عطف خاص فراتر از کمیسیون معمولی آنها پاداش می دهد. این اهداف می تواند شامل پیشی گرفتن از سهمیه های فروش، به دست آوردن مشتریان جدید یا دستیابی به رشد درآمد باشد. مبلغ پاداش معمولاً یک مبلغ ثابت یا درصدی از هدف به دست آمده است. |
| طرح تشویقی فروش | پاداش برای رسیدن به اهداف یا معیارهای از پیش تعیین شده یا فراتر از آن. این مشوق‌ها می‌توانند اشکال مختلفی مانند پاداش نقدی، هدایا، سفرها یا تقدیرنامه داشته باشند. فروشندگان برای رسیدن به اهداف مشخص انگیزه دارند و بر اساس آن پاداش دریافت می کنند. |
| درآمد باقیمانده | نمایندگان فروش پورسانت های مکرر یا باقیمانده را از روابط مداوم با مشتری دریافت می کنند. |
| غرامت مبتنی بر تیم | پاداش فروش بر اساس عملکرد تیم است، مانند دستیابی به اهداف فروش تیم. |
| مبتنی بر قلمرو | نمایندگان فروش بر اساس اندازه و سودآوری منطقه اختصاص داده شده خود پاداش دریافت می کنند. |
7 مرحله برای توسعه استراتژی جبران فروش
مرحله 1: آماده سازی برای طراحی یک طرح جبران فروش
- ایجاد کمیته راهبری: کمیته راهبری متشکل از رهبران ارشد تجاری است که از پروژه حمایت مالی خواهند کرد. آنها مسئول تأیید توصیه های ارائه شده توسط تیم طراحی و ارائه راهنمایی در طول فرآیند هستند.
- تیم طراحی را تشکیل دهید: تیم طراحی متشکل از رهبران فروش، همراه با نمایندگانی از منابع انسانی/غرامت، امور مالی، عملیات فروش و مدیریت جبران خسارت است. این تیم مسئول تعریف ساختار، اجزا و معیارهای طرح ها است. علاوه بر این، آنها ارتباط موثر برنامه ها را با نیروی فروش تضمین می کنند.
- ایجاد تیم اجرا : تیم اجرا وظیفه دارد برنامه های طراحی شده را به واقعیت تبدیل کند. این تیم معمولاً متشکل از متخصصان منابع انسانی یا جبران خسارت، پرسنل عملیات فروش، و کارکنان مدیریت جبران خسارت، سیستم ها و فرآیندها را برای پیگیری و گزارش اقدامات طرح آماده می کند. آنها اطمینان می دهند که طرح تشویقی به طور موثر اجرا و عملیاتی می شود.
- اهداف کلی را با رهبران کسب و کار تعیین کنید: با تیم های فروش و مدیریت همکاری کنید. در بحث ها و جلسات شرکت کنید تا استراتژی فروش، اهداف و اولویت ها را بهتر درک کنید. یک طرح جبرانی همسو با اهداف تجاری گسترده تر، تیم فروش را در دستیابی به نتایج دلخواه پشتیبانی می کند.
- اهداف فروش خاص را مشخص کنید. اینها می توانند شامل اهداف درآمد، اهداف نفوذ در بازار، معیارهای جذب مشتری یا سایر شاخص های کلیدی عملکرد مرتبط با استراتژی فروش باشند. تعریف این اهداف شما را قادر می سازد تا برنامه جبران خسارت را برای تشویق و پاداش دادن به رفتارهایی که در دستیابی به این اهداف کمک می کنند، هماهنگ کنید.
- تیم فروش را بشناسید: شناخت تیم فروش به شما این امکان را می دهد که رویکرد، ابتکارات و برنامه های جبران فروش خود را برای رفع نیازهای آن ها تنظیم کنید. انجام مصاحبه ها و نظرسنجی ها برای درک بهتر نیازهای آنها باعث افزایش تعامل، بهینه سازی عملکرد و حفظ متخصصان فروش با استعداد می شود. با مشاهده تیم فروش به عنوان “مشتری” نهایی، می توانید اطمینان حاصل کنید که به طور موثر از آنها حمایت کرده و موفقیت آنها را فعال می کنید.
مرحله 2. تعیین ویژگی های کلیدی نقش های فروش
نقش ها و مسئولیت های فروش را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید و آنها را در پروفایل نقش فروش فهرست کنید. ویژگی ها شامل موارد زیر است:
- طول چرخه فروش: برخی از نقش‌ها ممکن است بر چرخه‌های فروش کوتاه تمرکز کنند، جایی که معاملات به سرعت بسته می‌شوند، در حالی که برخی دیگر ممکن است چرخه‌های فروش طولانی‌تر و پیچیده‌تری را انجام دهند که نیازمند ایجاد رابطه پایدار و چندین نقطه تماس است.
- واگذاری قلمرو یا پورتفولیو: نقش‌های فروش اغلب دارای قلمروها یا پورتفولیوهای خاصی هستند که به آنها اختصاص داده می‌شود – منطقه جغرافیایی یا بازاری که متخصصان فروش مسئول آن هستند و به آنها اجازه می‌دهد تلاش‌های خود را متمرکز کنند و روابط خود را در منطقه تعیین‌شده خود ایجاد کنند.
- مسئولیت‌های کلیدی: مسئولیت‌های کلیدی، مسئولیت‌ها و اهداف اصلی موقعیت را مشخص می‌کنند. اینها ممکن است شامل جستجو، تولید سرنخ، جذب مشتری، مدیریت ارتباط، دستیابی به اهداف فروش و حفظ مشتری باشد.
- وابستگی‌های متقابل: درک وابستگی‌های متقابل بین بخش‌های فروش و سایر بخش‌ها، مانند بازاریابی، پشتیبانی مشتری یا توسعه محصول، برای هماهنگی و همسویی مؤثر ضروری است.
- برجستگی: برخی از نقش های فروش دارای مشخصات بالاتری هستند و با حساب های استراتژیک یا مشتریان با ارزش سروکار دارند، در حالی که برخی دیگر بر نفوذ گسترده تر در بازار و فروش بر اساس حجم تمرکز دارند.
- اقدامات تشویقی: این اقدامات می تواند شامل ساختارهای کمیسیون، پاداش ها، اهداف فروش یا سایر پاداش های مبتنی بر عملکرد باشد. اینها برای همسو کردن تلاش‌های فروشندگان با اهداف سازمانی و ارائه پاداش‌های ملموس برای دستیابی به اهداف یا فراتر رفتن از آنها طراحی شده‌اند.
- تعیین صلاحیت: هنگامی که پروفایل های نقش خود را دارید، مهم است که واجد شرایط بودن را با در نظر گرفتن صلاحیت ها، مهارت ها و تجربه مورد نیاز برای نقش تأیید کنید. شایستگی های کلیدی که برای موفقیت در نقش حیاتی هستند عبارتند از: ارتباطات، مذاکره، ایجاد رابطه، انعطاف پذیری و جهت گیری هدف.
عملکرد فروش قبلی نامزدها را ارزیابی کنید تا توانایی آنها را برای دستیابی به اهداف و دستیابی به نتایج ارزیابی کنید و به دنبال شاخص های موفقیت در نقش های فروش مشابه باشید. نامزدها را در مصاحبه ها یا ارزیابی مهارت ها درگیر کنید که به شما امکان می دهد دانش، مهارت ها و مناسب بودن آنها را برای نقش فروش خاص ارزیابی کنید.
مرحله 3. ساختار جبران را توسعه دهید
توسعه یک ساختار جبرانی برای نقش های فروش شامل بررسی دقیق سه عامل برای اطمینان از همسویی آن با اهداف تجاری و ایجاد انگیزه در عملکرد فروش است:
- ساختار حقوق پایه را تعریف کنید: محدوده حقوق پایه برای هر نقش فروش بر اساس مسئولیت های شغلی، سطح تجربه، نرخ بازار و ملاحظات حقوق صاحبان سهام داخلی است.
- ایجاد مؤلفه های پرداخت متغیر: مؤلفه های پرداخت متغیر را که به عملکرد فروش انگیزه و پاداش می دهند، شناسایی کنید. عناصر پرداخت متغیر شامل کمیسیون ها، پاداش ها، و مشوق های مرتبط با اهداف فروش فردی یا تیمی، تولید درآمد، جذب مشتری، یا سایر معیارهای مرتبط است.
- نسبت بین دستمزد ثابت و متغیر را تعیین کنید: در مورد نسبت مناسب بین دستمزد ثابت و متغیر برای هر نقش فروش تصمیم بگیرید. این نسبت به سطح ریسک و عدم اطمینان در نقش، نتایج عملکرد مطلوب، هنجارهای صنعت و ملاحظات مالی بستگی دارد.
نکته HR
برای عمیق‌تر کردن طراحی برنامه‌های جبران‌فروشی و افزایش دانش خود در مدیریت غرامت و مزایا، برنامه گواهینامه پاداش و مزایا AIHR را بررسی کنید. این بینش های ارزشمند، ابزارهای عملی و بهترین شیوه ها را برای طراحی و اجرای طرح های موفق ارائه می دهد.
مرحله 4. معیارهای عملکرد و اهداف را تنظیم کنید
تعیین معیارهای عملکرد و اهداف در همسوسازی تلاش‌های فروش با اهداف سازمانی و ایجاد انگیزه در میان متخصصان فروش بسیار مهم است. در اینجا نحوه ایجاد معیارها و اهداف عملکرد موثر آمده است:
- معیارها را با اهداف فروش همسو کنید: معیارهای کلیدی عملکرد را که مستقیماً به اهداف فروش کمک می کنند، شناسایی کنید. معیارهای رایج فروش شامل درآمد فروش، جذب مشتری جدید، نرخ حفظ مشتری، میانگین اندازه معامله، نرخ تبدیل و طول چرخه فروش است.
- اهداف واقع بینانه و چالش برانگیز تعیین کنید: اهداف عملکردی را تعیین کنید که هم قابل دستیابی و هم چالش برانگیز باشند. اهداف باید متخصصان فروش را افزایش دهند، اما همچنین بر اساس داده های تاریخی، شرایط بازار و سایر عوامل مرتبط واقع بینانه باشند. اهداف بیش از حد تهاجمی ممکن است منجر به بی انگیزگی یا فرسودگی شغلی شوند، در حالی که اهدافی که به راحتی قابل دستیابی هستند ممکن است عملکرد مطلوب را ایجاد نکنند.
- معیارهای فردی، تیمی و کل شرکت را در نظر بگیرید: شامل همه معیارها عملکرد کلی فروش و همسویی آن با اهداف سازمانی را منعکس می کند.
مرحله 5. فرمول جبران خسارت را ایجاد کنید
یک فرمول جبران منصفانه و شفاف برای ایجاد انگیزه و انگیزه در متخصصان فروش ضروری است:
- تعیین معیارهای عملکرد: معیارهای عملکرد و اهدافی را که مبنای محاسبات دستمزد متغیر را تشکیل می‌دهند، شناسایی کنید. این معیارها باید مستقیماً با اهداف فروش، مانند درآمد حاصل از فروش، جذب مشتری جدید یا اهداف خاص محصول، هماهنگ باشند.
- تعریف ساختار کمیسیون: ساختار کمیسیونی را انتخاب کنید که متناسب با نیازهای سازمان شما باشد. کمیسیون نرخ ثابت مقدار ثابتی را برای هر فروش ارائه می‌کند، در حالی که نرخ‌های سطحی بر اساس آستانه‌های فروش از پیش تعریف‌شده، کمیسیون افزایشی را ارائه می‌کنند. مدل‌های مبتنی بر درصد، کمیسیون را به عنوان درصدی از ارزش فروش محاسبه می‌کنند.
- از شفافیت و وضوح اطمینان حاصل کنید: متخصصان فروش باید بدانند که دستمزد متغیر آنها چگونه محاسبه می شود و عواملی که در آن نقش دارند. ارتباط شفاف و مستندات فرمول به ایجاد اعتماد و حفظ انگیزه کمک می کند.
مرحله 6. برنامه های ارتباطی و آموزشی را توسعه دهید
ایجاد ارتباط موثر و برنامه‌های آموزشی برای اطمینان از اینکه متخصصان فروش طرح جدید جبران خسارت را درک کرده و از آن استقبال می‌کنند، بسیار مهم است. در اینجا نحوه برخورد با آن آورده شده است:
- برنامه‌های ارتباطی جامع ایجاد کنید: یک استراتژی ارتباطی مختصر با تشریح پیام‌های کلیدی، مخاطبان هدف و کانال‌های ارتباطی ایجاد کنید. مطمئن شوید که ارتباط شما قانع کننده و قابل درک است. به روز رسانی های ارتباطی منظم را برنامه ریزی کنید تا تیم فروش را از هرگونه تغییر یا به روز رسانی مربوط به طرح مطلع کنید.
- برگزاری جلسات آموزشی: جلسات آموزشی را برای ارائه توضیحات عمیق در مورد طرح جبران خسارت، از جمله نحوه اندازه گیری معیارها، تعیین اهداف و محاسبه درآمد سازماندهی کنید.
- پاسخگویی به سوالات و نگرانی ها: کانال هایی برای ارتباط آزاد ایجاد کنید، مانند جلسات پرسش و پاسخ، نظرسنجی ها، یا آدرس های ایمیل اختصاصی، تا به فروشندگان اجازه دهید سوال بپرسند یا نگرانی های خود را بیان کنند. یک سند پرسش‌های متداول جامع ایجاد کنید و آن را به راحتی در دسترس قرار دهید. متخصصان فروش را تشویق به ارائه بازخورد کنید.
مرحله 7. اجرای و نظارت بر طرح
اجرا و نظارت بر طرح جبران فروش برای اطمینان از اجرای موفقیت آمیز آن و همسویی با اهداف تجاری ضروری است.
- اجرای طرح: از ادغام یکپارچه طرح با سیستم های حقوق و دستمزد و منابع انسانی اطمینان حاصل کنید و تأیید کنید که محاسبات و پرداخت های دقیق به موقع انجام می شود.
- نظارت بر اثربخشی : ردیابی و تجزیه و تحلیل شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) مرتبط با طرح جبران فروش برای ارزیابی اثربخشی آن، و سنجش اینکه آیا این طرح به فروشندگان انگیزه و انگیزه می دهد یا خیر.
- جمع‌آوری بازخورد: از طریق نظرسنجی، مصاحبه یا گروه‌های متمرکز، نظرات کارشناسان فروش و مدیریت را در مورد تجربه آنها در طرح جبران خسارت جمع‌آوری کنید. برای شناسایی هر گونه چالش، نگرانی یا پیشنهاد برای بهبود، ارتباط باز و صادقانه را تشویق کنید.
نمونه هایی از طرح های جبران خسارت فروش
| طرح جبران فروش | مثال |
|---|---|
| طرح مبتنی بر کمیسیون | سارا نماینده فروش در یک شرکت نرم افزاری است. او از تمام مجوزهای نرم افزاری که می فروشد 10 درصد کمیسیون دریافت می کند. اگر او معامله ای به ارزش 50000 دلار ببندد، کمیسیون او 5000 دلار خواهد بود. |
| کمیسیون چند لایه | جان ساختار کمیسیونی چند لایه دارد. برای فروش تا 100000 دلار، آنها 5٪ کمیسیون دریافت می کنند. برای فروش بین 100001 تا 200000 دلار، آنها 7 درصد کمیسیون دریافت می کنند. و برای فروش بیش از 200000 دلار، 10٪ پورسانت دریافت می کنند. اگر آنها 250000 دلار فروش داشته باشند، 22500 دلار کمیسیون دریافت خواهند کرد. |
| قرعه کشی در برابر کمیسیون | یک نماینده فروش یک قرعه کشی ماهیانه 2000 دلاری در مقابل کمیسیون های آینده دریافت می کند. اگر آنها 1500 دلار کمیسیون در ماه دریافت کنند، باز هم قرعه کشی 2000 دلاری را دریافت خواهند کرد و کسری 500 دلاری ایجاد می کند که در ماه بعد از کمیسیون آنها کسر می شود. |
| تقسیم سود | در یک طرح تقسیم سود، شرکت دیوید 10 درصد از سود سالانه خود را بین تیم فروش تقسیم می کند. اگر سود سال شرکت 1,000,000 دلار باشد و دیوید 20 درصد از کل فروش را به خود اختصاص داده باشد، 20,000 دلار به عنوان سهم خود دریافت خواهد کرد. |
| پاداش های مبتنی بر عملکرد | جیمز برای یک شرکت مخابراتی کار می کند. اگر او 20 درصد از هدف فروش سه ماهه خود فراتر رود، پاداشی معادل 5 درصد از درآمد اضافی که فراتر از هدف ایجاد کرده است، دریافت می کند. |
| طرح تشویقی فروش | شرکت امی طرح تشویقی فروش را اجرا می کند. اگر او به 120 درصد از هدف فروش ماهانه خود دست یابد، یک سفر با تمام هزینه ها به مقصدی استوایی به عنوان پاداش دریافت می کند. |
| درآمد باقیمانده | کلایو از یک محصول مبتنی بر اشتراک 10٪ کمیسیون دریافت می کند. تا زمانی که مشتری مشترک باقی بماند، نماینده فروش همچنان 10 درصد از پرداخت ماهانه را به عنوان درآمد باقیمانده دریافت می کند. |
| غرامت مبتنی بر تیم | به یک تیم فروش یک هدف فروش جمعی اختصاص داده می شود. اگر تیم به هدف دست یابد، پاداشی بین اعضای تیم بر اساس مشارکت های فردی آنها توزیع می شود. |
| غرامت مبتنی بر قلمرو | به رایلی منطقه خاصی اختصاص داده می شود و بر اساس درآمد حاصل از فروش در آن قلمرو، جبران می شود. به عنوان مثال، اگر قلمرو آنها 1,000,000 دلار فروش داشته باشد و نرخ کمیسیون 2% داشته باشند، 20,000 دلار کمیسیون دریافت خواهند کرد. |
برنامه ریزی جبران فروش: نکاتی برای منابع انسانی
منابع انسانی نقش مهمی در طراحی و اجرای برنامه های جبران فروش ایفا می کند. در اینجا مسئولیت های کلیدی منابع انسانی آورده شده است:
- درک اهداف تجاری : با همکاری با تیم های فروش و رهبری، استراتژی فروش شرکت، اهداف تجاری و الزامات نیروی فروش را درک خواهید کرد. این شامل تجزیه و تحلیل شرایط بازار، اهداف فروش، چشم انداز رقابتی و اهداف مالی سازمان است.
- طراحی ساختار جبران خسارت : با همکاری نزدیک با فروش و امور مالی، می توانید ساختاری برای جبران فروش طراحی کنید که با اهداف شرکت همسو باشد. این شامل تعیین ترکیب مناسب حقوق پایه، کمیسیون ها، پاداش ها و سایر مشوق ها می شود. این مسئولیت شماست که اطمینان حاصل کنید که طرح جبرانی رقابتی، انگیزشی است و از تلاش‌های حفظ و استخدام حمایت می‌کند.
- تحقیقات بازار و محک گذاری : انجام تحقیقات بازار و مطالعات معیار به شما امکان می دهد داده هایی را در مورد استانداردهای صنعت، شیوه های رقبا و روندهای جبرانی در نقش های فروش جمع آوری کنید. این به شما کمک می کند تا یک بسته جبرانی منصفانه و جذاب ایجاد کنید.
- ایجاد معیارهای عملکرد : همکاری با رهبری فروش به شما کمک می کند معیارهای عملکرد و اهدافی را که منعکس کننده اهداف فروش هستند تعریف کنید. معیارها شامل اهداف درآمد، حجم فروش، جذب مشتری، حفظ مشتری یا سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مربوط به عملکرد فروش است.
- تضمین رعایت و انصاف : حداقل دستمزد، اضافه کاری، تبعیض و سایر مقررات استخدامی را در نظر بگیرید. این مسئولیت شماست که از انصاف و عدالت در ساختار غرامت فروش اطمینان حاصل کنید.
- ارتباطات و آموزش : جزئیات طرح سند، معیارهای عملکرد، و محاسبات پرداخت را به وضوح ارائه کنید. برگزاری جلسات آموزشی و دادن منابع به متخصصان فروش به آنها کمک می کند تا بفهمند طرح جبران خسارت چگونه کار می کند و چگونه می توانند درآمد خود را به حداکثر برسانند.
- ارزیابی و بررسی عملکرد : اثربخشی طرح جبران خسارت را بررسی کنید، زمینه های بهبود را شناسایی کنید، و در صورت نیاز اصلاحاتی را پیشنهاد دهید. بررسی‌های عملکرد می‌تواند راهنمایی‌هایی در مورد تبلیغات، پاداش‌ها یا تنظیمات جبرانی ارائه دهد.
- مدیریت و پردازش حقوق و دستمزد : با نظارت بر جنبه های اداری جبران فروش مانند حفظ سوابق، محاسبه پرداخت ها و هماهنگی با بخش حقوق و دستمزد، می توانید از پرداخت دقیق و به موقع پورسانت ها و پاداش ها اطمینان حاصل کنید.
برای جمع بندی
پاداش فروش نقش مهمی در هدایت عملکرد فروش و ایجاد انگیزه در متخصصان فروش دارد. متخصصان منابع انسانی در توسعه برنامه‌های فروش موثر که با اهداف تجاری همسو هستند و تیم فروش را درگیر می‌کنند، حیاتی هستند. شما می‌توانید با درک پیچیدگی‌های نقش‌های فروش، تنظیم معیارهای عملکرد، ایجاد ساختار جبران منصفانه، و اجرای برنامه‌های ارتباطی و آموزشی شفاف، استراتژی‌های جبران فروش تاثیرگذاری ایجاد کنید.
دیدگاهتان را بنویسید