پیش بینی کننده های عملکرد شغلی: چه چیزی نمایندگان فروش بیمه را هدایت می کند [مطالعه موردی]

درک پیش‌بینی‌کننده‌های عملکرد شغلی، سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا نامزدها را برای ویژگی‌های مرتبط ارزیابی کنند و در نهایت، افرادی را استخدام کنند که به موفقیت شرکت کمک کنند. محرک های عملکرد در هر شغل و سازمان متفاوت است، و برای ایجاد تأثیر باید آنها را به درستی مشخص کنید. بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه یک سازمان پیش بینی کننده های عملکرد شغلی نمایندگان فروش بیمه را ارزیابی می کند.

مطالب
تجزیه و تحلیل عملکرد نمایندگان فروش بیمه
یافته های کلی
توصیه ها

تجزیه و تحلیل عملکرد نمایندگان فروش بیمه

یک شرکت فعال در صنعت بیمه می خواست ارزیابی کند که چه چیزی باعث عملکرد نمایندگان فروش در تجارت آنها می شود. این یک شرکت بیمه زیمبابوه با 680 کارمند در زمان مطالعه بود. نیروی کار شامل کارمندان دو کشور منطقه ای دیگر است. نمایندگان فروش ارزیابی شده در این مطالعه همگی در زیمبابوه مستقر بودند. عملیات این شرکت در دو کشور منطقه ای دیگر نسبتاً جدید و با پرسنل کم است.

این مطالعه با هدف به دست آوردن بینش از ارزیابی ها برای کمک به شرکت در افزایش درآمد خود انجام شد. برای تعیین اینکه چه چیزی باعث عملکرد نمایندگان فروش می شود، ما در شرکت مشاوره منابع انسانی IPC Consultants همه نمایندگان فروش این سازمان را آزمایش کردیم. ما 166 نماینده فروش را با انجام تست های شناختی و شخصیتی ارزیابی کردیم. 51 درصد از کارکنان زن و 49 درصد مرد بودند. برای زنان، میانگین سنی 30.52 و مردان میانگین سنی 31.6 بود.

برای نمایندگان فروش زن، سابقه کار از 1 تا 23 سال، با میانگین 5.1 سال و میانگین 4 سال متغیر بود. مردان به طور متوسط 3.8 سال سابقه کار با میانگین 3 سال و دامنه 1 تا 11 سال داشتند.

نمایندگان فروش دو بخش از بازار یعنی بازارهای انبوه و مرفه را اداره می کردند. در بازار انبوه، نمایندگان فروش بر روی افراد کم درآمد تمرکز می کردند. در بخش مرفه، نمایندگان فروش بر فروش محصولات به افراد با درآمد بالا متمرکز شدند. هر دو دسته از نمایندگان فروش محصولات بیمه انفرادی مشابه اما به بخش های مختلف بازار فروختند.

پیش بینی کننده های عملکرد

ما تست های توانایی شناختی را برای همه نمایندگان فروش اجرا کردیم. نمایندگان فروش در آزمون استدلال انتزاعی، عددی و شفاهی شرکت کردند. این سه آزمون در کنار هم اغلب به عنوان توانایی ذهنی عمومی شناخته می شوند.

پرسشنامه شخصیت ابعاد شخصیتی زیر را اندازه گیری کرد:

• جهت گیری خدمات،
• وظیفه شناسی،
• عقل،
• جاه طلبی،
• برون گرایی،
• گشودگی به تجربه،
• و تنظیم

متغیرهای نتیجه

متغیرهای نتیجه در این مطالعه فروش واقعی دلار، تعداد سیاست های فروخته شده و تعداد حساب های فعال بودند. ما روی حساب‌های فعال تمرکز کردیم و حساب‌های غیرفعال را حذف کردیم. هنگام ایجاد معیار ترکیبی که شامل سه متغیر نتیجه است، از امتیازهای z استفاده کردیم. ما یک معیار ترکیبی از عملکرد ایجاد کردیم که شامل سه متغیر نتیجه است که به آن نمره عملکرد شغلی می‌گویند.

رویکرد

ما قابلیت اطمینان همه متغیرهای پیش بینی را بررسی کردیم. ما بالاترین پایایی‌ها را همانطور که انتظار می‌رفت در آزمون‌های توانایی شناختی در مقایسه با متغیرهای شخصیت ثبت کردیم. هیچ یک از پیش بینی کننده ها پایایی زیر 0.6 نداشتند.

با استفاده از تحلیل عاملی تاییدی، ثبات ابعاد شخصیت را ارزیابی کردیم. زمانی که متوجه شدیم ویژگی های شخصیتی حداقل استانداردهای لازم در تحلیل عاملی تاییدی را برآورده می کنند، به تحلیل ادامه دادیم.

داده ها را با استفاده از تحلیل همبستگی و رگرسیون تحلیل کردیم.

یافته های کلی

هنگامی که داده ها تجزیه و تحلیل شد، ترکیب عوامل فروش از بازارهای انبوه و مرفه، سن و تجربه با عملکرد شغلی مرتبط بود. این در تضاد با یافته های شناخته شده ای است که هیچ رابطه معناداری بین سن و عملکرد شغلی نشان نمی دهد.

ما بین سطح تحصیلات نماینده و تعداد حساب‌های فعال رابطه منفی پیدا کردیم.

یافته‌های ما نشان می‌دهد که بعد شخصیتی جهت‌گیری خدمات (که در سایر ارزیابی‌های شخصیتی به عنوان موافق شناخته می‌شود) 57 درصد به عملکرد شغلی نمایندگان فروش کمک می‌کند. این بدان معناست که به ازای هر واحد افزایش در جهت گیری خدمات، 57 درصد افزایش در امتیاز عملکرد ترکیبی یک نماینده فروش وجود دارد. ویژگی شخصیتی جاه طلبی برای رهبری، 36 درصد واریانس اضافی را در عملکرد نمایندگان فروش توضیح می دهد. با توجه به همبستگی منفی بین جاه طلبی رهبری و عملکرد نمایندگان فروش، به ازای هر واحد افزایش جاه طلبی برای رهبری ، 36 درصد کاهش در عملکرد وجود دارد.

سطح تحصیلات و جهت گیری خدمات (غیر تقابلی) به ترتیب با حساب های فعال رابطه منفی و مثبت داشت. تحصیلات عالی ممکن است منجر به نگرش متکبرانه شود (“من می دانم آنچه به نفع شماست”). اجتناب از بحث و درگیری غیر ضروری (“همیشه حق با مشتری است”) به حفظ حساب های فعال کمک می کند.

زمانی که سطح تحصیلی و جهت‌گیری خدمات در حساب‌های فعال پسرفت می‌شود، سطح تحصیلی دو برابر وزن خدمات‌گرایی (غیر تقابلی) می‌شود. این یافته نشان می دهد که سطح تحصیلات نمایندگان فروش باید با سطح تحصیلات کلی بازار مطابقت داشته باشد.

یافته ها: بازار انبوه

ما عملکرد نمایندگان فروش را تجزیه و تحلیل کردیم که به تنهایی از بازار خرده فروشی انبوه مراقبت می کنند، و در اینجا چیزی است که ما پیدا کرده ایم.

عامل فرعی وظیفه شناسی “تلاش سخت” به طور قابل توجهی بر عملکرد تأثیر منفی گذاشت، به طوری که زنان سخت کوش تر از مردان بودند. نمایندگان فروش با جاه طلبی رهبری بالا (ویژگی شخصیتی) عملکرد ضعیفی در دلارهای فروش و حساب های فعال داشتند.

مقایسه بین عملکردهای بالا و پایین {انشقاق در میانه} در بازار خرده فروشی انبوه یافته های زیر را نشان می دهد: متغیر جمعیت شناختی “تجربه در فروش” و ویژگی شخصیتی “گرایش به خدمات” به طور مثبت با تعداد سیاست های فروخته شده مرتبط بودند. جاه طلبی {بعد رهبری} و تعدیل {بعد استرس} با میانگین تعداد سیاست های فروخته شده رابطه منفی داشتند.

برای افرادی که عملکرد پایینی دارند، هیچ متغیر مورد مطالعه با سه متغیر نتیجه در این مطالعه مرتبط نبود: دلار فروش، تعداد سیاست های فروخته شده و تعداد حساب های فعال.

یافته ها: بازار مرفه

موارد زیر زمانی پدیدار شد که ما نمایندگی‌های خرده‌فروشی را که بازار مرفه را اداره می‌کنند، تحلیل کردیم. متغیرهای زیر با عملکرد رابطه مثبت داشتند:

• تجربه
• عقل (ایده ها، تفکر خارج از چارچوب)
• جاه طلبی (رهبری – ایفای نقش های رهبری)
• جاه طلبی (ریسک محاسبه شده ریسک پذیری)

جاه طلبی در کل رابطه مثبتی با عملکرد داشت.

همبستگی های یافت شده در مطالعه

در این بازار ثروتمند، حدود 39 درصد از عملکرد را تجربه و عقل (تفکر خارج از چارچوب) تشکیل می دهد. سن و تجربه رابطه مثبت و معناداری با عملکرد داشتند.

عقل (ایده ها، تفکر خارج از چارچوب) و سن به طور مثبتی با تعداد سیاست های فروخته شده مرتبط است. استدلال کلامی که جنبه‌ای از توانایی ذهنی عمومی است، بیشترین رابطه منفی معنی‌دار را با حساب‌های فعال داشت. استدلال کلامی 23 درصد از تغییرات عملکرد را که با تعداد حساب‌های فعال اندازه‌گیری می‌شود، تشکیل می‌دهد.

مقایسه بین عملکردهای بالا و پایین {انشقاق در میانه} در بازار مرفه این یافته ها را نشان می دهد: تنها متغیری که عملکرد را برای عملکرد برتر پیش بینی می کند، بعد ایده های عقل است. برای افراد پایین تر، جاه طلبی {بعد رهبری} رابطه منفی بالایی با عملکرد داشت.

توصیه ها

خرده فروشی انبوه

سازمان ها می توانند از استخدام نمایندگان فروش با گرایش خدمات بالا برای بازار خرده فروشی انبوه بهره مند شوند. برای این بخش از بازار، انتخاب کارکنان باید با سطح تحصیلات جامعه خدماتی مطابقت داشته باشد. تمایل به ایفای نقش رهبری (جاه طلبی) باید در نظر گرفته شود، زیرا سطوح بالای جاه طلبی باعث کاهش عملکرد می شود. این ویژگی باید در محدوده متوسط باشد تا یک عامل فروش به اندازه کافی عمل کند.

بازار مرفه

از آنجایی که شخصیت یک ویژگی پایدار است که به ندرت تغییر می کند، استخدام نمایندگان فروش که بر اساس عقل (خلاقیت) به بازار مرفه خدمات ارائه می دهند، مفید خواهد بود. سن و تجربه هر دو فاکتورهای مهمی هستند که باید در نظر گرفته شوند. با این حال، این عوامل به خودی خود، بدون در نظر گرفتن عقل، معیار انتخاب مناسبی نخواهند بود. این به این دلیل است که بسیاری از مطالعات نشان داده اند که سن و تجربه تنها همبستگی ضعیفی با عملکرد فروش دارند.

از آنجایی که بازار ثروتمند از نظر نیازها و خواسته ها پیچیده است، ضروری است که کارکنان را از همان بازار با در نظر گرفتن هر سه عامل پیش بینی کننده (یعنی ویژگی شخصیتی عقلانی، سن و تجربه به عنوان عامل فروش) استخدام کنید.

کلام پایانی

تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده‌های عملکرد شغلی به سازمان‌ها کمک می‌کند تا فرآیند استخدام خود را بهبود بخشند و مطمئن شوند که نامزدهایی را با ویژگی‌های مورد نیاز برای موفقیت در نقش انتخاب می‌کنند. این به سازمان ها کمک می کند تا به جای هدر دادن منابع با تمرکز بر ویژگی هایی که تأثیر کمی بر عملکرد کارکنان و سازمان دارند، روی پیش بینی کننده های مربوطه عملکرد تمرکز کنند.

در حالی که شناسایی پیش‌بینی‌کننده‌های عملکرد برای نقش‌هایی با افراد کمتر پرهزینه است، اما برای نقش‌هایی که بسیاری از افراد کار مشابهی انجام می‌دهند، مانند همکاران خرده‌فروشی، عابر بانک، یا نمایندگی‌های مراقبت از مشتری، ارزش زیادی به همراه خواهد داشت.

هنگامی که می دانید در مورد نامزدهای خود به دنبال چه چیزی باشید، به خوبی در راه ایجاد نیروی کار با عملکرد بالا هستید.